PERCEPÇÃO DE REALIDADE NAS RELAÇÕES INTERNACIONAIS
Internacionalistas possuem uma cobrança muito grande pelo domínio de idiomas, conhecimento das línguas e aspectos culturais de cada região. Após trabalhar na área do terceiro setor compartilhando projetos com embaixadas e consulados e, agora, atuando no comércio exterior, entendo que essa demanda está relacionada à importância da comunicação.
Nas Relações Internacionais, mais especificamente nos campos de atuação prática, é necessário contarmos com a habilidade de expandir nossa visão para além das nossas fronteiras, compreender que o que enxergamos como verdadeiro é diferente do que o outro enxerga. Muitas vezes, a velocidade com a qual desconstruimos nossos estereótipos é o tempo que temos para determinar ou não o sucesso de uma negociação.
Entender que o que o outro tem com “certo” ou “verdadeiro” faz parte de uma construção cultural baseada na história, costumes, tradições, crenças e valores compartilhados pela comunidade na qual está inserido. Geert Hofstede, Gert Jan Hofstede e Michael Minkov, no seu livro “Cultures and Organizations: software on the mind” explicam que a cultura não é inata ao homem e deve ser separada da personalidade e da composição genética de cada pessoa:
Culture is learned, not innate. It derives from one’s social environment rather than from one’s genes.Culture should be distinguished from human nature on one side and from an individual’s personality on the other, although exactly where the borders lie between nature and cul-ture, and between culture and personality, is a matter of discussion among social scientists.
Quando atuamos dentro do setor comercial do comércio exterior costumamos lidar com profissionais que, embora estejam em outros países, conhecem e estão acostumados a negociar com diferentes culturas e conhecer as peculiaridades de cada uma, que podem interferir no andamento de contratos.
No entanto, existem outros que podem estar começando ou até mesmo experimentando negociar com o mesmo país no qual nos encontramos e precisam compreender a complexidade fiscal, tributária e legislativa que países, como Brasil, possuem. Também podemos encontrar aqueles que não possuem estas habilidades e para compreender o que solicitamos ou a forma como trabalhamos precisamos ser claros e assertivos nas palavras que usamos para garantir o sucesso da operação.
O setor comercial de empresas importadoras e exportadoras possuem a tarefa de exemplificar os processos, alinhar operações e promover relações internacionais que permitam que as empresas se desenvolvam como líderes de mercado. Como analista de comércio exterior e futura gestora comercial, enxergo este setor como a engrenagem principal da empresa, o coração e pulmão que determinará os laços duradouros com fornecedores, clientes, investidores e parceiros, com a alta complexidade de transcender em um mundo em constante mudanças e transformações.
ENTREVISTA COM HELCIUS GONZAGA, DIRETOR DA MASSIMEX TRADING
Para mostrar a complexidade do setor, reforçando a importância de uma comunicação assertiva para o setor comercial do comércio exterior, entrevistei a Helcius Gonzaga, Diretor da Massimex Trading e empreendedor serial do ramo.
Helcius, é a definição perfeita de setor comercial internacional. Ele enxerga as possibilidades antes do problema, com o olhar cauteloso e atento de quem percorre mais de 20 anos nessa área e conhece de perto a complexidade do setor. A cada novo contato avança, investiga, busca e organiza o caminho para realizar negócios internacionais. Quando então decide dar um passo atrás, é porque sabe solidificar sua empresa e a proteger dos riscos que podem desestabilizá-la. Profissional e empresário referência, principalmente no estado do Espírito Santo, o questionei sobre qual característica lhe atrai e motiva no comércio exterior:
“A dinâmica diária a que somos submetidos é muito empolgante, posso afirmar que cada importação é tratada como um projeto, comumente chamamos de processo com suas etapas bem definidas, da P.O (Purchase Order) à C.I e finalizando com a entrega ao cliente final.”
Para Helcius, entre os maiores desafios estão “as tratativas administrativas, tais como, classificação aduaneira, enquadramento nos órgãos anuentes, ANVISA, MAPA, ANP, MS são desafiadoras, são muitas leis, decretos, portarias e resoluções que trazem uma complexidade monstruosa a nossa atividade.” A cada processo de importação, geralmente, precisamos solicitar alteração na documentação e nem sempre quem está do outro lado compreende o motivo daquilo dada a complexidade da nossa legislação.
Para concluir a entrevista, solicitei que nos contasse um dos processos que mais lhe marcou:
“A importação de aços longos marcou a minha vida profissional e foi um divisor de águas na empresa. Imaginávamos que importar vergalhões de diversas bitolas seria um segmento que a nossa empresa se firmaria, pois atendíamos a legislação à risca, com capital disponível para realizar e um produto com alta demanda no mercado brasileiro. O que mais marcou foi a perseguição do cartel do aço brasileiro, traduza-se no IABR, Instituto de Aço do Brasil, formado pelos maiores siderúrgicas brasileiras, monitoravam as importações em todos os portos e assim entravam com denúncias na esfera judicial dos estados com alegação que os produtos não atendiam às normas técnicas do INMETRO. Nós tínhamos a certificação do produto e mesmo assim foram longos 7 (sete) meses para a liberação do produto.”
A cada negociação, portanto, pergunte-se “a pessoa do outro lado compreende o que estou solicitando de acordo com o conhecimento que ela possui da minha realidade, consegui abordar todos meus riscos internos e externos, tenho alguma ponta solta?”
Negociadores internacionais levam em si o hábito de se colocar no lugar do outro e praticar a desconstrução de ideias para compreender e conseguir serem compreendidos pela sua contra parte. Só assim atingimos o sucesso das negociações e a troca positiva de ideias, produtos e serviços no imenso mercado internacional.
Anaclara Gutierrez Acosta
Graduanda em Relações Internacionais e Gestão Comercial, empreendedora, É coordenadora do Comitê Jovens Empreendedoras da OBME - Organização Brasileira de Mulheres Empresárias, assessora pessoal de Lilian Schiavo e integrante da PACE - Plataforma de Ação para Comunicar e Engajar da Rede Brasil do Pacto Global. Trabalhou na Internacionalização de Projetos e Organização de Eventos Empresariais Internacionais. Atualmente, é Analista de Comércio Exterior na Massimex Trading Ltda.